ROI eines Partnerprogramms

30.9.2007 von Henning.

Mein amerikanischer Bekannter Shawn Collins sprach kürzlich die Thematik ROI eines Affiliate Programms an. In seiner sympathisch simplen Art erklärt Shawn, wie der Merchant kalkulieren muss: Affiliate Provision plus Netzwerk Gebühr plus Agentur oder Inhouse Affiliate Manager - was dann übrig bleibt ist der ROI.

Gehen wir mal von einer Betreuung durch eine Agentur aus, denn die meisten größeren Programme werden ja alle von Agenturen betreut. Wobei es bei den Agenturen durchaus Qualitätsunterschiede gibt, wie man immer wieder feststellen muß, vielleicht blogge ich hierzu bald nochmal was.

Aber zurück zum Thema.

Sagen wir es handelt sich um ein Leadprogramm und es werden 10 Euro per Lead an die Affiliates gezahlt, dann errechnet sich der CPL (Cost per Lead) für den Merchant folgendermaßen:

10 Euro Affiliate Provision +
3,00 Euro Netzwerk Gebühr (diese liegt eigentlich immer bei 30% der Affiliate Provision) +
2,00 Euro Agentur Gebühr (diese variiert und ist mit der Agentur verhandelbar, dürfte aber meist so um die 20% liegen)

= 15,00 Euro CPL (oder CPO bei Orders)

Ein Lead/Order kostet den Merchant in diesem Fall also 15 Euro.

Jetzt ist natürlich die Frage, wieviel Gewinn der Merchant selbst an diesem Lead macht.
Bei Online Shops wird häufig der komplette Gewinn an die Affiliates plus Netzwerk plus Agentur weitergegeben, da man von Folgekäufen ausgeht. Ein Merchant, für den ich einmal ein Angebot erstellt hatte, sagte mir, daß seine Folgekaufrate bei durchschnittlich 2,5 Folgekäufen pro Neukunde liegt. Wenn also die komplette Gewinnmarge weitergegeben wird, wird erst an den 2,5 Folgekäufen verdient.
Es gibt sogar Merchants die mehr ausschütten, als sie an einem Einkauf verdienen - warum? Weil viele Shops eine noch höhere Folgekauf-Rate haben.

Nehmen wir mal den beliebten Lebensmittelversand Gourmondo.de - dort wird für Neukunden relativ viel ausgegeben, d.h. es muß viele Folgekäufe geben. Das ist ja auch logisch, denn um Lebensmittel kommen die Verbraucher schwerlich herum und bei einem Lebensmittelversand kann es gut und gerne mal zu 50 Folgekäufen pro Jahr kommen und dann wird mit diesen geworbenen Neukunden richtig gut verdient.

Michael Giglhuber (Ex-Affiliate Manager vom Fox-Markt) hatte in meinem alten Blog mal erwähnt, daß der Fox-Markt an Affiliate-Sales fast nichts mehr verdient hat. Daher konnte die Provision auf attraktive 10% pro Sale gesetzt werden, was wiederum zahlreiche Affiliates angezogen hat, denn im Modebereich sind 10% eher die Ausnahme.

@ Michael: Weißt du noch, wie hoch Eure durchschnittliche Folgekauf-Rate war?

@ Sascha: Kannst du verraten, wieviele Folgekäufe es beim Montessori-Shop normalerweise gibt?

Man sieht also: Selbst wenn man anfangs relativ viel bezahlt, wird der ROI im Affiliate Marketing für den Merchant auf lange Sicht doch relativ hoch sein, zumindest wenn man ein attraktives Produkt anbietet.

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